B2B ve B2C Sadakat Programları Arasındaki Başlıca Farklar Nelerdir?

Bir müşteri sadakat programı uygulamak için B2B ve B2C arasındaki farkı anlamak işletmeler için esastır. Çünkü B2B ve B2C müşterileri bir çok yönden farklılık gösterir. Aynı zamanda ortak noktaları da yok değil. Hem B2B hem de B2C şirketleri, müşterileriyle daha yakın ilişkiler kurmak ve bağlılıklarını kazanmak için ilave yollara ihtiyaç duyarlar.
B2B Müşteri Sadakati

B2B sadakat programları, diğer işletmelerin tutulması ve bağlılıkları ile ilgilendiği için genelde daha karmaşık görünür. B2B, iş sadakatinden tahakkuk eden doğrudan faydaların elde edilmesinde hacim olarak daha değerlidir. B2B tipi işletme, kendi ihtiyaç ve isteklerine göre karar verirken B2B satın alımını dikkatle değerlendirmek durumundadır. Risk faktörü büyük çapta olacağı için, kötü bir karar ortaya çıktığında, tüm işletmenin, çalışanların, tedarikçilerinin ve diğer ilgili kişilerin mali sağlığı tehlikeye girecektir.

B2B satış döngüleri çok daha uzun soluklu olur ve çok daha fazla insanı kapsar. Temasta olduğunuz işletme, bir satın alma işleminden önce ürün veya hizmet arzınızla ilgili tüm ayrıntıları isteyecek ve bu bilgileri elde etmek için satış ekibinizle yakın bir ilişki kurmak isteyecektir. B2B bağlılığı, daha uzun ömürlü bir iş potansiyeline sahiptir. İşte bu noktada, gerçek bir bağ kurduğunuz anda, bu sadakatten gelen kazançları önemli bir süre elde etme şansı yakalarsınız. Örneğin otomobil sektöründe B2B ilişkiler kazancın bel kemiğini oluşturur. Birçok araç bileşeni bağımsız olarak üretilir ve ardından otomobil üreticileri montaj yapmak için bunları satın alır. Lastikler, aküler ve kapı kilidi gibi araç bileşenleri farklı şirketler tarafından üretilirler ve doğrudan otomobil üreticilerine satılırlar. Yine araç bakımı için gereken yağ, filtre, fren diski gibi ürünler de farklı B2B organizasyonla bağ kurarak sektörün sürdürülebilirliğini sağlarlar.

B2C Müşteri Sadakati

B2C sadakat programları, müşterileri işletmeye çekmek, geliştirmek, elde tutmak, ödüllendirmek ve ayrıca geniş bir müşteri veritabanı oluşturmak için etkili bir yoldur. Bireysel tüketiciler, duyguları üzerinde çok fazla yoğunlaştıkları için, ürünün faydasıyla daha fazla ilgilenirler. B2C sadakat programları, tüketicilerin dikkatini markaya yöneltmek, markayla tüketiciler arasındaki duygusal bağı geliştirmek amacıyla bilinirlik ve satış kampanyaları üretmektir. Çok geniş kitlelere hitap edebilen B2C işletmeleri, tüm eğlenceli iletişim kanallarına ve içeriklere sahip olmak isterler. TV’de dikkat çeken reklam filmleri veya çok sevdiğiniz bir dizide ürün yerleştirme yaparken Instagram’da güzel bir görsel çalışma eşliğinde bayramınızı kutlayabilirler.

B2C
Müşteri adedi yüksek.
Kısa periyodlu
Bireysel karar verici
Duygusal
B2B
Müşteri adedi düşük.
Uzun periyodlu
Tüzel ve çoklu karar verici
Analitik
B2B ve B2C Sadakat Programları Arasındaki Temel Farklar

B2B ve B2C sadakat programları, müşterileri elde tutma ve bağlılıklarını sağlamak amacında birleşseler de, kendi bünyelerinde bazı farklı noktaları bulunmaktadır. Bu farklar:

  • B2B doğal olarak daha az müşteri potansiyeli üzerinde çalışır. B2C’de müşteri adedi orantısız şekilde büyüktür.
  • B2B’de satın alma işlemine tek kişi karar vermez veya satış yine başka bir tüzel kişiye gerçekleşir. B2C’de ise tüketici tercihini bireysel olarak yapar.
  • B2B’de satın alma işleminde hem maliyet, hem de toplamdaki adet daha büyüktür. Bunun sonucu olarak B2B satın almasını yapan işletmenin etkileşimde olduğu kitledeki tüm insanlar bu ürünü kullanır. B2C’de ise durum tam tersidir. Tüketici bir ürün almak için kendi beklentilerine göre bireysel tercihini yapar ve kendisi kullanır. Bu nedenle B2B bir toplulukla etkileşimde olduğu için çoğulcudur ve kurumsaldır. B2C ise bireysel ve tekilcidir. Bir grup üzerinde etkili olması çok zordur.
  • B2B bağlılık programında alınan kararlar ekonomiye bağlıdır. Çünkü satın alımlar bir işi daha rekabetçi hale getirmek, çalışan etkileşimini geliştirmek, daha iyi bir iletişim kurgulamak ve donanımın yükseltilmesine yardımcı olmak amacıyla gerçekleştirilir. B2C’de ise kararlar daha duygusal verilmektedir. Ürün veya markanın kişisel hisler üzerindeki etkisine dayanır.
  • B2B sadakat programları, B2C sadakat programlarına göre geniş zamanlı olduğundan, alıcılarla ek iletişimler kurmayı gerektirir.
  • Yapılan işlemler B2C sadakat programında daha hızlıdır.
  • B2B sadakat programlarında, şirketler fırsat yaratmak için daha küçük şirketlerle güçlü bağlantılar geliştirmek durumunda iken, B2C sadakat programlarında işletmeler sayısız potansiyel müşteriye sahiptir.
  • B2B sadakat programında, her müşterinin ihtiyacına bağlı olarak daha fazla kişiselleştirilmiş müşteri katılımı stratejileri ve benzersiz değer önerileri kullanılır.

Müşteri sadakatini beslemek, B2B işletmeleri için çok daha kritiktir. Bunun sebebi, uzun vadeli ilişkiler kurmaları ve müşterileriyle birlikte daha fazla fırsata erişebilmeleridir. B2C’den farklı olarak, B2B’nin müşterileri çok daha büyük bir iş anlaşmaları havuzunu temsil eder. İşin boyutu büyüdükçe işletmelerin heyecanı da artar. B2B müşteri sadakati, daha çok marka bilinirliği, müşteri kazanımları, çapraz satış fırsatlarıyla sonuçlanan referanslara yansır.

Bir işletme hangi iş modeline sahip olursa olsun, müşteri bağlılığını artıran programlara yatırım yaptığı sürece hep kazançlı olacaktır. Müşterilerle ilişkilerin başarıyla kurulması her işletme için büyük mali değere sahiptir. Kaldı ki, mevcut müşterilerin sadakati, yeni müşteriler getirmekten daha fazla yatırım getirisi sunar.

İlgili İçerikler

Call Now ButtonŞimdi Bizi Arayın!